取引先のABC分析と顧客ポートフォリオ｜ABC分析では見えない「伸びる取引先」を、顧客ポートフォリオで見つける

2026年10月3日

売上がいちばん大きい取引先は、会社にとっていちばん大事な取引先でしょうか。

当社の売上が同じ年間1億円の取引先が、2社あるとします。X社は年間20億円を発注していて、そのうち当社が1億円。Y社は年間1.5億円の発注のうち、当社が1億円です。当社から見た売上は同じでも、この2社に同じやり方で向き合ってよいかというと、話は変わってきます。

取引先を見る道具は2つあります。売上の大きい順に並べるABC分析と、相手の総発注量と自社の取り分で分ける顧客ポートフォリオです。私も支援先で、取引先のABC分析をしてきました。この記事では、ABC分析のやり方と、その弱点を顧客ポートフォリオで補う方法を、数字の例で書きます。

取引先のABC分析とは：売上の大きい順に並べて3つに分ける

ABC分析は、取引先を売上の大きい順に並べて、A・B・Cの3つのグループに分ける方法です。商品の在庫管理でもよく使われますが、取引先にもそのまま使えます。

「売上の8割は、2割の取引先から生まれる」というパレートの法則があるように、売上は上位の少ない取引先に偏っていることが少なくありません。どこに偏っているかを、数字で確かめるのがABC分析です。

分ける線に決まりはありません。この記事では、累計構成比80%までをA、95%までをB、残りをCとしました。

例の会社は取引先10社で、売上の合計は1億円です。上位3社（A社・B社・C社）で、売上の77%を占めています。

表のいちばん右の2列は、取引先ごとの粗利と、その順位です。

B社は売上2,500万円で2位ですが、粗利率は10%で、粗利は250万円です。粗利で並べ直すと、5位まで下がります。売上はC社の2倍以上あるのに、粗利はC社の300万円より少ない取引先です。

売上の順位と粗利の順位がずれる取引先には、値引きや、手間のかかる取引条件が重なっていることがあります。取引先ごとの粗利から、その取引先だけにかかる費用まで引くと、貢献利益が出ます。考え方は貢献利益の記事に書きました。

ABC分析でわかるのは、当社がその取引先にいくら売っているか、です。相手がその品目を全体でどれだけ買っていて、そのうち当社が何割を取れているかは、わかりません。

冒頭のX社とY社は、ABC分析ではどちらも「1億円の取引先」です。でも、X社にはまだ19億円ぶんの発注が残っていて、Y社にはほとんど残っていません。伸ばせる余地は、まったく違います。

そこで使うのが、顧客ポートフォリオです。取引先を、相手の総発注量（その品目を年間どれだけ買っているか）と、そのうち自社が取れている割合（顧客内シェア）の2つで、4つに分けます。

例の会社では、C社とE社が拡大顧客です。C社は総発注2億円のうち当社は1,200万円（6%）、E社は1億円のうち500万円（5%）です。E社はABC分析ではBランクですが、取り分を5%から10%に広げるだけで、売上は500万円増えます。

反対に、売上2位のB社は維持顧客です。総発注2,800万円のうち、当社がすでに2,500万円（89%）を取っています。ここに営業の時間をさらにかけても、伸ばせる余地は300万円しかありません。しかも粗利は5位の取引先です。

相手の総発注量は、正確にはわかりません。桁が合っていれば十分です。

営業に使える人と時間には、限りがあります。すべての取引先に同じだけ時間をかけるのではなく、どこに寄せるかを決めます。

ABC分析で今の売上と粗利の大きさを見て、顧客ポートフォリオでこれから伸びる余地を見る。2つを重ねると、「守る取引先」と「取りにいく取引先」が分けられます。例の会社なら、A社は守る、C社とE社は取りにいく、B社は手間をかけすぎずに取引条件を見直す、という分け方になります。

会社全体の売上の流れはZチャートの記事で、財務分析の全体の考え方は中小企業向け財務分析の勘所と考え方で書いています。

取引先の見直しは、一度やって終わりではなく、毎月の数字と営業の動きを見ながら続けていくものです。

その「毎月いっしょに見る相手」として、中小企業診断士の顧問を月3万円・定員3社でお受けしています。月1回の面談で数字を一緒に見て、次の一手を決めます。それ以外の日は、LINEでいつでも相談できます。

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