中小企業はホームページを持つべきだと私は考えます。売上アップや採用など様々な用途に効果を発揮してくれるからです。ただし、ホームページをただ持つだけで売上アップに繋がるわけではありません。この記事は、中小企業に関係する全ての方は絶対に読んでほしいです。この記事を読んで、強い集客基盤を作っていきましょう。
この記事は以下の方におすすめです。
・既存顧客に頼るビジネスモデルで新規顧客獲得に困っている中小企業の方
・ホームページはあるけれど、売上に繋がっていないと感じている方
・ホームページをこれから開設して集客に繋げるか迷っている方
・コスト削減の手は尽くしたが、売上が上がらずに困っている中小企業の方
・営業ばかりで疲れ切ってしまっている営業の方
・集客に困っている中小企業診断士はじめ専門家の方
ホームページの開設率
ホームページをもっている企業の数はどのくらいあるのでしょうか。総務省の令和４年通信利用動向調査（企業編）によると、自社のホームページを開設している企業の割合は91.8%で、この数値は前年（令和3年）から1.4ポイントしています。この調査は、常用雇用者が100人以上の企業を対象に行われましたので、完全に中小企業に当てはまるわけではありませんが、多くの企業がホームページを保有していることを示しています。
（データ元：総務省 統計調査データ 通信利用動向調査 報告書及び統計表一覧）
https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/statistics/statistics05b2.html
中小企業の倒産理由は販売不振
令和5年12月の中小企業庁に発表よると、令和5年1月～11月における中小企業の倒産件数は合計で7,880件です。その理由のうち「販売不振」による倒産が5,780件で全体の7割以上を占めて、ダントツの理由になっています。「売上アップ」や「集客＝マーケティング」が多くの企業にとっての重要課題といえます。
（データ元：中小企業庁 白書・統計情報 倒産の状況）
https://www.chusho.meti.go.jp/koukai/chousa/tousan/index.htm
売上の公式
売上を上げるためにはどうすればいいのでしょうか。
ここで売上の公式を確認します。
客数 × 客単価 ＝ 売上
客数を上げるか、もしくは客単価を上げれば、売上はアップします。ホームページの役割は客数を上げることが中心となります。次にWEB集客を絡めた売上の公式を紹介します。
WEB集客の公式
アクセス人数×転換率×客単価＝売上
・アクセス人数：実際にHPにアクセスした人数
・転換率：アクセス人数のうち、実際に購入した人の割合
・客単価：購入した人の平均単価
WEB集客を利用した売上アップの公式では、ホームページのアクセス人数を増やすことと、アクセスした人のうち実際に問合せや購入に至る人の割合を上げることがポイントになります。ホームページを持つことが、具体的にどのように役立っていくのでしょうか。
ホームページによる売上アップ①【アクセス数の増加】
先ほどの公式で確認したように「アクセス人数」（WEBサイトを見に来る人）を増やすと売上アップに貢献します。「指名検索」と「ニーズ検索」についてそれぞれ見ていきます。
WEB検索結果の表示①【指名検索】
もともと会社名やサービス名を知っているときにする検索が「指名検索」です。直接、会社名やサービス名を入力して検索します。私が所属していた学習塾業界やスクール事業などは、受講者の口コミや紹介が新規顧客獲得の大きな要因になります。受講者から紹介された人の行動を想像してみてください。いきなり電話や訪問をするでしょうか。知人に紹介されたとはいえ、自分で情報収集もするはずです。「〇〇塾」などと会社名を検索したときに、しっかりホームページを持っていることで、アクセス数アップの受け皿になります。チラシで会社名の認知拡大がうまくいったときも「指名検索」となります。
WEB検索結果の表示②【ニーズ検索】
一方、会社名やサービス名はわからない検索が「ニーズ検索」です。たとえば、中学生の子どもの定期テスト対策をしてほしいから、定期テスト対策をしてくれる学習塾を探そうと思ったときに「定期テスト対策 塾 仙台」などと検索すると思いますが、これが「ニーズ検索」です。この場合は、自社のホームページが検索結果の上位に表示されればアクセス人数アップの要因になります。「ニーズ検索」でも、検索結果に多く表示されてアクセス人数を増やすように以下のような対策があります。
SEO対策
SEOとは『Search Engine Optimization』の略称で、検索エンジンの最適化のことを指します。GoogleやYahooなどの検索エンジンで検索をしたときに、検索順位が上位に表示されるように対策をすることをいいます。
MEO検索
MEOとは、「Map Engine Optimization」の略称で、マップエンジン最適化のことを指します。検索をしたときに、Googleの検索結果に出てくる地図にも表示されるように対策をすることをいいます。
SNS対策
特にInstagramやYouTube、TikTokなどは、幅広い世代に使われているSNSです。SNSを活用して、認知拡大とアクセス人数アップの対策をすることをいいます。
WEB広告で対策
リスティング広告、ディスプレイ広告やSNS広告などがあり、広告代金を払って課金制で、検索結果の上位に表示されるように対策することをいいます。検索結果の左上に「広告」や「スポンサー」と表記があるものがWEB広告を利用した表示となります。会社によっては1カ月に広告料金が100万円以上でないと請け負ってくれない会社があると聞きます。
各種対策の注意点（資産性の高さについて）
それぞれの対策を、資産性の高い順に並べると
- SEO対策、MEO対策
- SNS対策
- WEB広告対策
となります。
WEB広告は「賃貸」に例えられます。家賃を払っている間は住めますが、家賃が払えなくなった途端に退出する必要があるように、お金を払っている間は働いてくれますが、お金を払わなくなったらその力は無くなってしまいます。
SEOやMEOは「持ち家」と例えられます。1回建ててしまえばそれが資産になります。対策すればするほど、力が強くなり家が増築されていくイメージです。
SNSも投稿が残るという点では資産性はありますが、SNSは情報の更新とともに、どんどん流れていってしまいますのでSEOやMEOに比べると資産性は低くなります。
弊社では特に資産性が高く、広告費用の必要がないSEO対策、MEO対策に力を入れるサポートをしています。WEBに強い人材を採用するとなると年間500万円から800万円を超える人件費を必要としますが、弊社では新卒社員を雇うよりも安い費用で請け負うことができます。毎月3社限定で、無料相談にのっております。お気軽にご相談ください。
ホームページによる売上アップ②【営業活動24時間化】
WEB集客は、アクセス人数を伸ばすことと共に、転換率を上げることも大切です。業界でいわれるコンバージョン率です。ホームページをもち、そこでより魅力を伝えることで、WEB上でずっと営業活動をしてくれることになります。魅力的なホームページにすることで転換率を上げることが可能です。
紙媒体より情報量を多く掲載できる
チラシではスペースが限られているため、少ないスペースで限られた情報を伝える必要がありますが、ホームページでは情報量に制限がありません。画像や動画などでイメージを訴求しやすくなったり、キャッチコピーやストーリーで理解しやすく訴求したりすることができます。
紙媒体より情報が長く残せる
チラシやダイレクトメール、またテレビのCMでは、情報は一過性のものになりますが、WEB上の情報は長期的に残ります。
ホームページによる売上アップ③【問い合わせ受付24時間化】
ホームページがない状態では、営業時間やスタッフが営業所に滞在している時間しか対応できません。ホームページに問合せ機能を追加すると、営業時間以外でも顧客のアクションを受け取ることができます。こちらも転換率を向上させるポイントになります。
ホームページによる売上アップに失敗する場合①【アクセス数不足】
検索されても表示されない状態だと、どうしてもアクセス数が増やしにくいため、売上アップに貢献しません。目安はMEOでは3位以内、SEOでは10位以内だと表示されないと考えた方がいいです。しっかりとMEO、SEO対策をしましょう。
ホームページによる売上アップに失敗する場合②【申込までの設計不足】
ホームページにアクセスまでしてもらっても、その後に購入に繋がる設計図（導線）ができていなければ売上アップに繋がりません。どのようにアクセス数を増やすか、そしてどう購入に繋げるか設計図をつくるようにしましょう。弊社では、支援企業の状況に合わせて、この設計図の支援も行うことができます。
ホームページによる売上アップに失敗する場合③【魅力不足】
検索で上位に表示されてクリックされたとしても、ホームページに当社でしか提供できない強みなどが訴求されていないと購入に繋がりません。
下記は私が創業当時に無料で簡単に作成したホームページですが、反面教師的に残しています。ご覧いただければ悪い例としてご理解いただけると思います。顧客のニーズに訴求し購入に繋げられるように、外部環境と内部環境分析を行い、事業の再定義をすることをおすすめします。一般のホームページ制作会社と弊社の違いはここにあると思います。経営の知識をもった中小企業診断士とWEBマーケティングのスキルを掛け合わせている弊社ならそれが可能です。
まとめ
ホームページをもつことで売上アップに繋がるため中小企業もホームページを持つべきです。ただホームページがあるだけで売上アップに繋がるわけではありません。まずはSEO、MEO対策から始めてはいかがでしょうか。弊社では毎月3社限定で無料カウンセリングを受けつけております。お気軽にお問い合わせください。
